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“不到一天时间，‘律师’来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的律师比医生护士还多。

今年11月的一个下午，朱莉在路上被电瓶车撞倒，小腿骨折，住进了位于上海市普陀区的某三甲医院骨科。刚入院没多久，就有好几个自称律师的人走过来，说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的朱莉没想到，因为车祸住院，自己成了律师的“香饽饽”。一天下来，她的床头柜上已经放了近20张律师的名片。

和朱莉一样，几乎每一个在病房里见过这些律师的人都觉得，眼前这些年轻人与他们心里律师的样子相去甚远。在大家的印象里，律师总是与“精英”“白领”这些词汇画上等号，影视剧里的律师，或重回案发现场调查取证，或在法庭上侃侃而谈维护公平正义，或是手拿公文包、踩着高跟鞋出入高端明亮的CBD……

然而，现实似乎并非如此。

当“等客上门”时代远去，越来越多资历尚浅、缺乏案源的律师不得不“下沉”到市场一线——医院，寻找客户。骨科病房，见证了这些法律人在理想与现实之间的挣扎与坚持。

“扫楼”律师

穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前，熟门熟路地问：“你的脚怎么受伤的？在哪条道路？对方是主责还是全责？我是律师事务所的。”话音刚落，他的同伴赵慧也走进来，在一旁帮腔。没过一会儿，又推门进来了一位穿条纹衫的年轻男律师。短短10分钟，这间不大的三人病房挤进了三位律师。

“昨天折腾了一天，直到晚上10点还有人来，都是你们的同行。”朱莉说。这些不请自来的律师在问过基本情况后，一般都会告诉她：她有正式工作，可以申请工伤赔偿；肇事方是快递小哥，有公司买的保险，赔付能力较有保障……她和家人觉得新鲜，又疑惑：“每个人的说法，甚至话术都差不多，我们也搞不清楚该相信谁。”

不仅在上海，在全国很多城市，越来越多的律师和自称“律师”的法律咨询公司人员正“潜入”医院的骨科或急诊病房，寻找客户、推销服务，以获得案源。行业内，大家把这种做法形象地称为“扫楼”。

“扫楼”时间长了，“律师”们各有各的诀窍。

“遇到老年人或者旁边没有家属的，我一般不会去问。如果是年轻人，因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大，他们就是我们的潜在客户。”因为长期“扫楼”积累的经验，李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼，就能知道这间病房值不值得走进去。

遇到有医生查房、护士换药，李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里，律师们要让自己在医护面前的存在感降到最低；又要在病人和家属面前，显得比任何人都更专业、可靠，从而赌一个大海捞针的签约机会。

一番交谈后，李明岳给出了自己的报价——15%，即收取朱莉最终所获赔偿金的15%，作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收6%。“那个价格根本不可能做，当心被忽悠。我们是正规律所，就在法院立案庭对面。你们好好考虑一下。”李明岳递出名片，上面印着一行字：“望我之所想，即你之所愿，用我之所长，解你之所难。”

从朱莉的病房出来，李明岳又立刻拐进了隔壁病房。这个下午，他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房，还要去一趟急诊住院区。“有时间的话，晚上再去另一家医院。”赵慧说，“这些骨科比较好的医院是我们‘扫楼’的重点。”

“从去年底开始，这样的人一下子多了。”在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次，她推着患者去手术室，旁边一直跟着一位自称是患者朋友的年轻人，“我以为他真的是亲友，就让他帮忙洗衣服，对方这才说自己是律师。”

下沉到骨科病房发名片、抢案源的律师越来越多，这与律师人数的激增不无关系。根据2024年11月国家统计局发布的《中国统计年鉴2024》，截至2023年底，全国律师人数为731637人，同比增长12.51%。而2018年，全国律师仅423758人。五年时间，全国多了30万律师。大量新的从业者在短时间内涌入，并没有带来更多机会，反而成为一种压力。

“一方面是律师人数的增加，另一方面是某些领域法律服务市场的需求在萎缩，一些大的律师团队出于节约成本的考虑会精简团队，青年律师被迫独立走向市场。”北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。

对新入行的律师们来说，在“僧多粥少”的环境下，如何获取案源成了他们面临的最大挑战。安志军解释：“青年律师没有足够的社会资源和从业经验、能力，只能选择那些服务对象有迫切需求、而对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域，比如交通事故和工伤案件。于是，青年律师们开始涌向骨科和急诊病房。”

争夺“低端市场”

傍晚5点，急诊住院部，护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机，闪身进入病房，向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍，“我们是律师……”他刚开口就被打断：“我已经和其他律师签过合同了。”

“对方抽几个点？”他极力说服对方，“你可能合同签得太快，有点草率了”。听到对方律师只抽成6%-8%，李明岳依然坚持争取，“多了解了解没坏处，我们律所……”阿姨有点他被说动，又担心违约“不道德”，李明岳告诉她：“他还没带你做鉴定，合同都可以退的。”

在医院病房，“扫楼”律师之间彼此防备、猜忌与竞争，他们像销售一样探听对方报价，然后自降身价、推销自己，甚至拉踩同行，以此来抢夺客户。

赵慧觉得这并不是一件坏事，“去一个医院，如果一个同行都没有，我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的，你就得解释半天。同行多了，竞争压力就大，病人也有更多选择。”赵慧是上海某知名律所的独立执业律师，那天下午她试图拉“条纹衫”入伙：“你来帮我做，我给你更高提成。”“条纹衫”却含糊其词，始终不肯透露现在的报价。赵慧私下吐槽，“他不真诚”。

即便刚刚“撬”了同行的客户，李明岳仍然坚称自己不是行业里最“卷”的那一类。他总说自己偶尔才来“扫楼”，一个月只跑一两次，“不像有的同行非常‘卷’，早上7点就到医院，一直干到晚上七八点”。可他分明对病房的分布熟门熟路，记者蹲点的几天，也都遇到了他在“扫楼”，并且不放过任何一间病房……

十年前，竞争远没有这么激烈。

“我在律所实习时没师傅带，只能自己‘野蛮生长’，做的也是交通事故、工伤等人损类案件，熬过最初几个月后，自己东跑西窜也能挣到钱，所以实习期还没结束我就‘独立’了。一年下来，万把块钱的案件能做二三十个，再签一两家顾问单位，二三十万的年收入不成问题，只要勤奋都能挣到钱。”北京市中闻(深圳)律师事务所律师周斌说。

他从山东大学机械工程学院毕业后，就一直从事本专业工作，直到2014年“半路出家”，通过法考转行成了律师。刚工作时，周斌还雇了两位助理帮他“扫楼”，因为他“觉得律师是个社会地位比较高的工作”，自己实在拉不下脸去“扫楼”。

可仅仅过了十年，一切都变了。大量执业律师开始出现在医院病房，“以前是5个人争两万元律师费，现在是20个人去争，一家医院一天要被扫好几遍。这个市场已经不只是‘红海’了，是‘红得发紫’。”周斌说。

在许万林用铅笔手绘的一幅“郑州市及周边医院分布图”上，郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限，每个象限里用五角星标出了“扫楼”的重点，还用箭头指示了“扫楼”的路线。这是2020年他在郑州一家律所实习时，扫了一个月楼才精心绘制出的“秘籍”。

“70后”的他当时刚从体制内技术岗转行，即便年龄早已算不上青年律师，因为资历浅、没案源，他依然得像年轻人一样，游走于郑州各大医院的病房。

“基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域，即便在同一个律所内部，不同律师之间也对各自的‘领地’心照不宣。”许万林说，“以前，这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿，而现在越来越多人发现，这个市场是很大的，机会很多。”

律师“扫楼”，本质上是一种对法律服务“低端市场”的争抢。

“骨科这种案子面对的是普通老百姓，律师费不高，案源又不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的，都是初出茅庐、没有稳定案源的律师，稍微有点资历的律师都不会接这种案子，更不愿意去‘扫楼’。”名校毕业，曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说，“观察低端市场，你会发现大家都在卷，有点类似于恶性竞争。”

周斌也认为，现在的市场“内卷到了极致，尤其是底层的法律服务市场，免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理……低价、恶性竞争成了常态”。

“负债上班”

李明岳之所以到医院“扫楼”，纯粹是因为收入的压力。

“去年有一个月，我不但没接到新案子，还碰上了退案，扣除五险一金，那个月我的收入算下来是负数。”他自认为比较务实，“没有案子，赚不到钱，那就去线下扫楼”。

李明岳毕业于中南财经政法大学，读书时就通过了司法考试。两年前毕业后，他和许多年轻人一样想来大城市闯一闯，“上海是一个可以实现理想的地方”。但没想到，现实和理想“落差太大了”。

前几天，山东一家律所的高级合伙人闲聊时告诉周斌，今年他律所里几位刚执业的年轻律师人均创收还不到5万元，“还不够覆盖要缴的社保、管理费、个税，更不用说还要租房子。辛苦一年，到头来生活都成问题。”周斌很感慨：“现在入行的律师，可能还没机会进入某个领域深耕，就已经做不下去了。”

曾任贵州省律协副会长的某律所主任在接受媒体采访时曾表示，初步估算，可能有50%的律师生活在温饱线上。《上海律协第十二届理事会2023年度工作报告》中也明确指出“青年律师面临生存困境”，并将“加强对青年律师的扶持”列入未来主要工作任务之一。

北京市中闻(上海)律师事务所律师胡孙承还记得，自己在南京一家律所当实习律师时，虽然遇到了一个对自己不错的带教律师，但每周一都要坐一两个小时地铁去某街道进行法律服务，此外，帮带教律师跑法院、送材料、当司机，甚至是带小孩，都成了他的分内事。而他每个月只能拿到2000元实习工资，靠着家里接济才撑过了一年半的实习期。

2022年拿到律师证后，胡孙承没有选择成为律所的授薪律师(即领取律所固定工资，案件提成没有或很少的律师)或加入其他大律师的团队，而是来了上海，成为一名独立的执业律师。

入这行之前没有人告诉他，作为一名独立执业律师，如果他想要在律所拥有一张属于自己的办公桌，需要租用律所满足自家团队使用外分租出来的工位，每年缴1万元到2万元的座位费；还要自己缴纳五险一金和个人所得税；要自己寻找案源；律所要抽成律师费的20%到30%；很多律所甚至会向独立律师们收取在办公室的打印费和快递费……

这些令其他行业打工人瞠目结舌的“行规”，在律师圈里却是正常。“本质上和个体户在菜市场租用一个摊位差不多，独立律师对自己负责，接受监管，盈亏自负。”胡孙承说。

“整个行业的案源压力越来越大，没有固定案源的律师不在少数。”福建格一律师事务所合伙人律师曾明泉说，“一些简单的案件或纠纷，当事人上网搜搜法条甚至用AI自己摸索就能处理了。真正需要请律师代理的案子，客户面对越来越多的选择时也会更加挑剔。”有业内人士透露，一些过去代理费用超过万元的案子，现在已经降到了1000元到2000元的水平。

业绩不好的时候，自己贴钱工作或“负债上班”，发生在很多青年独立律师身上，刷信用卡生活成了常态。南京、深圳等城市甚至为应对“律师行业竞争激烈、收入波动大、市场收益不确定性增加等难题”，由当地律师协会与银行合作，推出了专门针对律师的贷款产品，“以帮助律师缓解生活压力、寻求发展”。

“韭菜是一茬接一茬的。”胡孙承无奈地调侃道。几天前，他在朋友圈愤怒地写道：“青年律师被白嫖吃点亏是常有的事，但这么无耻的，还是鲜有听说！”他在为自己一位同为律师的朋友打抱不平。

他的朋友在这一年里，为一位身在国外的资深律师做了三四个案子，律师费高达数百万元，结果到年底结算报酬时，这位资深律师却玩起了“消失”，微信从已读不回到后来直接拉黑了他的朋友，以至于这位律师朋友不但没有拿到此前被许诺的报酬，自己为了办案往返的差旅费也无从报销。

在律师这个被公认为“二八定律”明显的行业，大量客户资源都集中在少数头部大律所和大律师手里，刚入行的新律师都希望“被资深律师带带”，以获得办案经验和案源。而在“传帮带”的关系里，青年律师是绝对的弱势方，很容易成为为前辈打工的廉价劳动力。在律师圈内甚至流传着这样一个笑话：花3000元只能雇一个司机，但只花1000元就可以雇一个有法律职业资格证的司机。

离开还是进击

法律咨询公司的入局也让市场变得更加鱼龙混杂，律师们甚至不得不弯下腰来，跟那些还没跨入律师行业的人竞争。

就拿交通事故领域来说，早在2019年，以“公司+法律服务”模式运营的某“交通事故联盟”就打出广告称要“打破传统律师办案模式”，首创“先理赔后收费”的服务模式，在它的公司介绍中还能看到其标榜的一套“标准化”的营销话术、跟案话术等。

“律师有严格的职业规范和法律规定，包括不能承诺案件办理结果，不能超高或超低收费代理案件。但法律咨询公司是企业，不受这些条款限制，他们归工商管。”周斌说，“某些公司前期会以‘包赢’‘打不赢不收钱’‘我和某某法官认识’等话术来抢客户，老百姓也很难分辨谁是真正的律师。”

李明岳深深觉得，有时自己的律师身份在那些专业的市场营销人员面前，一文不值，“甚至还比不上一个中介”。他注销了自己的律师资格证，只提供法律咨询服务，遇到需要立案和开庭的客户，他会让有证的赵慧出面。他在更多场合，抢着向人递名片、加微信，还增加了“扫楼”的频率和时长……

从律所出来后，许万林放弃成为一名律师，在郑州开起了一家法律咨询公司，他坦言自己确实“把法律当作一门生意在做”，也看到了这行的诸多乱象。但他想为自己正名：“我们是挣差异化的钱，是做那些正规律师看不上的服务。一些律师收费高，服务也不透明，有的甚至没有服务，当事人问他什么，只能得到一句‘到时候等开庭吧’。我们提供服务又有何不可呢？”

律师正在成为一个流动性越来越强的行业。

“因为看不到前景，有两个同行直接转行了，一个人自谋职业，写小说去了；还有一个人去做网红，搞直播带货了。”周斌说。大家都发现，这两年自己身边因为熬不下去选择改行的同龄人多了起来。

有人离开的同时，更多人加入其中。就像一个巨大的蓄水池，出水量不小，而进水量永远大于出水量。“‘失业三件套’听过吗？送外卖，做自媒体，还有法考当律师。”胡孙承开玩笑地形容现在律师的人才过剩。很多人被律师行业的精英光环吸引，觉得做律师自由、高薪，等到入了行才发现职业发展的“天花板”已经越来越低了，而且越来越难以突破。

当“等客上门”的时代一去不返，主动“进击”似乎是青年律师们的唯一出路了。“营销”自己不再是一件羞于启齿的事。越来越多的律师开始在社交媒体上开设账号，分析案件、讲解法律知识；各种论坛和行业会议也越来越多地出现年轻人的身影；他们更加乐于接受媒体采访，或者发表专业文章，以提高自己的知名度和曝光率……每个人都在用自己的方式展示价值、树立个人品牌。

“跟风抱怨永远是loser(失败者)。只有持续地精进自己，才有希望。”李明岳说，“有一天，我一定会拿回我的律师证。”

那天，李明岳再一次走进朱莉病房，正开口向朱莉的老公介绍自己，隔壁床一位上海老阿婆突然大骂起来：“你们怎么回事？这一天来了多少人了？会影响别的病人休息你们不知道吗？我看你们这个行业真应该好好规范规范！”

李明岳不作任何回应，硬着头皮讲完了推销自己的话。

只是阿婆家的保姆和一旁的护工连声安抚道：“别说了别说了，年轻人不容易的，也是为了工作，为了挣口饭吃……”

(应受访者要求，朱莉、李明岳、赵慧、周斌、许万林、谢雯为化名)

图片来源：本文图片除特别标注外均 雷册渊、张熠 摄

来源：上观新闻 作者：雷册渊 张熠